我国骨科高值耗材破浪国际高端市场

        在创新药领域，以BD（商务拓展）交易增多代表着行业跃迁。对于商业化周期更短的医疗器械，行业中含金量最高的高值耗材出海，则能直接印证行业复苏和竞争力的增长。根据今年上半年相关企业财报数据，我国高值耗材出海正迎来质的飞跃，骨科高值耗材成为出海黑马。
        从出海目的地来看，我国企业骨科高值耗材产品成功突破多个海外成熟市场，在美国、法国、英国等国家实现规模化出海。

        根据西南证券数据，医疗器械子板块的出海进度为低值耗材>设备>体外诊断试剂>高值耗材，出海收入占比分别为65%、21%、17%和11%。而从今年上半年相关企业财报来看，多家骨科上市企业境外营业收入占比在20%左右，海外市场成为我国骨科企业的第二增长曲线。例如，大博医疗境外业务营业收入超过1.58亿元，同比增长50.84%，境外营业收入占比超过13%；爱康医疗今年上半年境外营业收入占比超过18%（详见表）。春立医疗也在半年报中提到，公司稳步推进国际市场的开拓工作，出口业务持续攀升。
        欧美骨科高值耗材市场已高度成熟：规模大、监管严、医疗标准高。对我国企业来说，真正的壁垒不是技术，而是“信任”——如何让医院、医生与患者信任一个来自中国的后来者。
        高值耗材的使用主要由临床医生决定，企业需要对医生进行培训，积累足够的临床数据。而我国企业大部分都不具备在海外开展学术支撑的能力，纯粹依靠经销商很难做好高值耗材的国际化。
        不过，高壁垒的成熟市场也并非铁板一块，有国内企业用创新疗法撕开了进入国外成熟市场的口子。
        业内认为，新进入者要想在成熟市场提升市场占有率，关键在于创新产品。如果推广市场中已有的产品，医生在选择时大概率会倾向于惯用的品牌和产品。所以，独特性对于一个产品进入新市场至关重要。
        以三友医疗为例，其国际化战略和大多数骨科龙头企业不同。大多数骨科龙头企业都同时布局高端成熟市场与新兴市场，并且侧重以共建“一带一路”国家为代表的新兴市场，但三友医疗选择专注于欧美高端市场。专注于高端市场需要更高的研发投入，也需要深入了解当地临床需求。在性价比优势行不通的美国市场，三友医疗重点推广创新产品：JAZZ拉力带系列产品。JAZZ拉力带可在胸腰椎（T1—L5）开展脊柱后路内固定术时，与同系列的脊柱内固定系统组件配合使用，提供捆绑固定，特别适合脊柱畸形等复杂病例的手术。这种“出新制胜”的策略很快打开了美国市场。从业绩表现来看，三友医疗今年上半年境外收入达到8640.24万元；今年二季度，三友医疗海外控股公司Implanet公司实现销售额323.1万欧元，同比增长71%；Implanet公司第二季度美国业务收入同比增长444%，超声骨刀在美国市场的发展亦呈现良好的上升趋势。
        总的来看，进入欧美高端市场是国内高值耗材企业实现跨越式发展、成为真正全球化企业的必由之路。企业需要保持战略定力，认识到这是场“马拉松”，需要持续的投入和耐心，同时坚持价值创造，始终以临床价值和患者获益为核心导向。

        进入海外成熟市场，培育市场，输出创新疗法是一个长期过程，而收购海外品牌则是一种高效的出海战略，可以加速进入成熟市场的进程。
        三友医疗用于探索海外市场的核心产品JAZZ Spinal System脊柱系统就来自收购。该企业在2024年出资500万欧元控股法国骨科企业Implanet，Implanet成为其出海的主要平台。
        其实，通过并购进入成熟欧美市场已经成为骨科上市企业的共识。除三友医疗外，国内还有多家上市公司也在探索通过收购推动海外市场销售。大博医疗在投资者关系活动记录中表示，选择合适的合作伙伴是推动海外销售的关键一步，公司对收并购持开放态度，未来如有合适标的，不排除通过海外并购来增强公司在海外市场的综合竞争实力。
        不过，收购海外企业并非易事。收购行为不仅考验企业理解海外临床需求、挑选标的的能力，也考验其后续的业务整合、供应链协同和全球运营能力。
        2013年，微创医疗以2.83亿美元“蛇吞象”收购Wright Medical集团的OrthoRecon，获得人工关节业务，预期该业务在我国达到30%左右的市场份额。但自收购以来，微创医疗骨科业务持续亏损，拖累集团业绩。2024年，微创医疗骨科业务还受供应链不稳定和海外通货膨胀等因素影响，导致成本上涨。
        可见，收购并非出海的终点，后续还要解决供应链整合、医生培训、培育市场等一系列问题。

升级内功助力出海

        骨科高值耗材要真正跨出国门，不仅在于“出海”的动作，还在于不断修炼“内功”。
        我国企业在生产自动化和精密制造方面与国际先进水平存在差距，这直接影响产品质量和生产效率。提升制造能力，实现智能制造，是企业提升竞争力的关键。
        出海成熟市场涉及产品设计、研发、生产、制造等各个环节的能力升级。一方面，外贸式出海，通常订单交期短、紧急需求多，传统生产周期、调度能力难以匹配；另一方面，出海价值链升级必然面临从利润薄弱的OEM（代工生产）模式向ODM（原始设计制造）模式升级，后者需要介入前端和设计，快速响应客户定制化需求。
        我国企业在塑造领先的产品力，注重研发创新的同时，也要推动智能制造。这也是出海成熟市场的基础能力。
        可以说，企业下一轮竞争的核心，是“产品力+智造力”的双螺旋：一方面，用持续迭代的研发创新打造差异化产品；另一方面，用智能制造实现实验室成果迅速、合规、低成本的规模化生产。两者缺一，出海就仍是“戴着镣铐跳舞”。
        我国骨科高值耗材的出海，是从“价格取胜”的代工出口到“技术为王”的品牌输出，是从“边缘试探”到“核心突破”的进化。其背后是政策推动、技术积累的共同作用。未来，成功的企业将是那些能够以临床需求为导向、以技术创新为引擎，具有全球化视野和本地化运营能力的医疗科技企业。 

        （来源：中国医药报）