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民用医疗器械大有可为 将成市场新宠
     医疗器械产品在功能宣传上允许使用“治疗”等用语,很少违规,不像OTC和保健品,因人们对其认识有偏差,许多经销商只能用打擦边球的宣传模式经营,冒着今天被查明天被封的风险艰难度日。
      对于经营医药保健品的中小企业和经销商来说,2005是他们的灾难年:国家对医药保健品广告的严管,广告费依旧高得让人难以承受;国家对保健品市场进行了大规模的整顿,51种添加西药的品种被处以极刑;最新出台的《直销法》也将中小企业挡在直销的大门外。从这些政策环境可以预见,2006年,医药保健企业或者经销商如果坚持走老路,他们的灾难将更加深重。
      最近,国家税务总局对医药企业实施了特惠政策:制药企业每一纳税年度可在销售(营业)收入中扣除广告费支出,额度在25%的比例内,超出比例部分支出可无限期向以后年度结转。有了这一优惠条件的支持,大的药企将对中小企业及经销商形成更大的威胁。
      由此可以看出,国家的用意是很明显的:抓大放小,让中小企业和经销商被迫引退江湖,以加速医药行业向规模化、集约化、品牌化发展。所以,要想在医药圈里“吃饱穿暖”,中小企业及经销商必须寻找新的出路。
      民用医疗器械市场大有可为
      进入民用医疗器械行业是最佳出路之一。这一领域市场空间大、利润丰厚,政策环境也相对宽松。如果运作良好,民用医疗器械不仅可在国内市场大展鸿图,一些利用中医医学原理开发的产品还可以走向国际市场。周林频普仪、哈慈五行针、氧立得、紫环睡眠仪等产品就是市场上的成功范例。
      进入民用医疗器械市场符合国际医疗发展趋势。蜥蜴团队总裁段炬红多年来一直从事民用医疗器械生产及营销工作,经过长期的调查和研究,她发现:发达国家的医疗发展趋势经历了以下三个阶段:一、医疗保健完全依靠综合、专科医院;二、大病、重病以综合、专科医院为主体,常见病、多发病以社区(基层)医院为主体;三、综合、专科医院为骨干,社区(基层)医院为分支,家庭医疗、康复、预防为补充。近十年来,我国社区医院和基层医院的蓬勃发展,说明我国正在经历发达国家经历过的第二阶段,与此同时,家庭医疗保健市场正在悄然兴起,向发达国家的第三阶段快速过渡。
      民用医疗器械进入家庭有着现实的基础。首先,使用民用医疗器械,不但可降低患者的医疗费用,还不必离开自己熟悉的家庭环境,免去看门诊或住院带来的不便和巨额费用。
     其次,近几年来,分子生物学和微电子技术在医疗器械行业的广泛应用,使医疗器械的效果越来越显著,有的甚至能立竿见影,成为礼品市场的新宠儿,经销商进入后,可快速获得利润。
     政策风险相对较小
      医疗器械产品在功能宣传上允许使用“治疗”等用语,很少违规,不像OTC和保健品,因人们对其认识有偏差,许多经销商只能用打擦边球的宣传模式经营,冒着今天被查明天被封的风险艰难度日。我们常常看到的媒体揭发、专家质疑都是针对OTC、保健品,并没有专门针对医疗器械产品的负面报道。此外,进入家用医疗器械行业的销售市场,投资要求不高,可大可小,回报也很丰厚,投资风险明显低于OTC和保健品。
      由于这个行业的技术壁垒、制造壁垒、资金壁垒、人才壁垒都比较高,小企业要进入民用医疗器械生产环节还有些难度。但如果企业在这些方面都具备一定条件的话,作为制造商,在这些“壁垒”的保护下,跟风者会比OTC和保健品少得多,竞争也不会太激烈。
      营销模式灵活多样
      民用医疗器械产品大多使用物理疗法(电、磁或红外线)等,患者一旦使用,马上就会有感觉。而且医疗器械产品的使用相对复杂,消费者用于治疗时,会比较认真地对照说明书,按操作要求去做,因此效果一般会比较明显,经口碑传播后,群体消费效应会很快形成。
      另外,无论是现场促销、专家义诊,还是电视专题片的宣传,民用医疗器械都具有很强的演示性,这一点是OTC和保健品难以比拟的,可以较好地解决近几年医药保健品在消费者中公信力下降的问题。
      同时,具备演示性这一优势,使得医疗器械的营销模式变得十分灵活,除了传统的营销手段外,直销、会议营销、网上直销、专科门诊等营销模式都可运用。此外,由于家庭医疗器械市场刚刚兴起,利润还十分丰厚,通常在品牌培育期内,就能够保持良好的产品运作态势和稳定健康的现金流。
    
    
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