决策参考
借“会”做大二级城市市场
     日前,“第53届中国国际医疗器械博览会”在哈尔滨国际会展体育中心举行。来自国内外的近12万参展人员云集冰城,通用、西门子、索尼、东软等国内外知名企业纷纷在展会上亮相。包括全球13个国家和地区展团、45个省市展团,共两千多家企业参加了此次展会,规模创造了历史之最。
     做规模,搞公关
     据了解,中国国际医疗器械博览会自1979年创办以来,已经有26年历史。近年来,每届博览会的国内外参展企业基本稳定在2000家左右,已成为仅次于德国MEDICA的世界第二大医疗展会。本次博览会以“重症监护和急救”为主题,历时5天,与往届博览会相比,在规模和参与程度上均有所提高。据主办方介绍,此次博览会展出总面积达6.5万平方米,共设有3500多个展位。
     国内外企业对于此次展会的重视度极高。据通用集团有关人士介绍,公司参加此次展会的目的是为了更好地宣传和展示产品的形象,并且增强与业内人士和国内外专家沟通和交流的机会。国内企业也没有放弃这个有利的宣传机会,众多企业带着自己的新产品在博览会上进行宣传。东软集团更是将公司新产品发布会的召开地点选择在博览会现场。除了接受邀请参加此次新产品发布会的医院专家和业内人士外,慕名来此参会的参展人员也络绎不绝。
    
     为了此次博览会的宣传工作,各参展企业不惜在宣传活动上投入巨资。据一位参加此次博览会布展工作的北京装饰公司领导介绍,很多企业为树立形象,不惜巨资装饰展位。一些大型的国内企业和跨国企业在展位装修方面的投入就超过了20万元。据了解,北京万东医疗装备股份有限公司租用了30个展位,展位面积共计270平方米,仅展位耗资就达到百余万元。加上装修费用,总支出可能在150万元左右。
     据参会代表介绍,该公司展位面积还不是最大的,有的企业租用展位超过300平方米。
     外国人进来,中国人出去
     在过去的展会上,大型跨国企业大多情况下都是最受关注的焦点,而此次却明显不同。在会议期间,经常看到一些参会的外商驻足在中国企业的展台前,向产品推广代表询问产品的性能及价格等情况。据有关企业人员介绍,随着中国国际医疗器械博览会的国际影响力逐渐提高,不但有越来越多的大型跨国企业带着其产品参加,而且国外很多有需求的医院和医疗单位也开始关注该博览会。
     目前,我国对医疗器械生产企业的管理和产品质量监控工作,逐渐向国际标准靠拢,国内企业产品的质量和科技含量也在迅速提高。由于在同类产品上与跨国企业的价格相比有一定的优势,因此,许多发展中国家开始在中国寻找合作伙伴。
     据了解,中国本土的CT生产厂商东软集团在借此时机发展国内市场的同时,还积极开拓国际市场。目前,公司已经将其产品销售到包括欧盟、美国、巴西、印度、阿根廷、印度等20多个国家和地区。据该公司介绍,公司今年2月份在伊拉克库尔德地区卫生部的招标活动中中标,中标品种包括1台磁共振和4台螺旋CT。由于这批机器的运转良好,近日又追加了5台机器。“公司在开拓国际市场方面,取得了一定的成效。越来越多的国家和地区开始与我们联系,希望了解我们的产品。一些地区已经表示愿意引进我们的产品。”
     放大二级城市区域优势
     随着我国中、低端医疗市场的巨大需求不断凸显,众多国内外企业已经开始着眼于开拓国内二、三级城市医疗市场的工作。哈尔滨在众多二级城市中有着自身独特的优势。据了解,哈尔滨作为东北地区的中心城市,是东北地区医疗系统比较集中的地区。在东北地区,特别是黑龙江省,哈尔滨是很多重大疾病患者首选的治疗地点。因此,很多企业在开拓东北地区医疗市场时,首选的推广地区就是哈尔滨。因此,此次医疗器械博览会正是一次难得的机遇,2000多家厂商同台竞技,让哈尔滨的公众和医疗机构更多地了解自己的企业和产品。
     一位参展商向记者介绍,目前国内大多数医疗器械生产企业的产品由于科技含量有限,无法进入高端市场。因此,其主要销售和产品宣传地区为国内二、三级城市。而跨国公司也已经看到了二、三级市场的巨大潜力。但是,由于跨国公司在销售渠道方面,以及在各地区建立产品维护和服务队伍方面不能一步到位,因此,类似哈尔滨这样的地区性中心城市将是国内外企业下一步竞争的重点。这对于当地医疗市场的改善,将起到一定的推动作用。
    
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